KOBİlerin Hedefi Komşu Pazarlar Olmalı

AB’de uzun süre ihracat uzmanı olarak çalışan, ABİGEM projesinde de ihracat geliştirme uzmanı olarak görev alan David Fenning, Avrupa’dan 75 KOBİ’nin 300 Türk KOBİ’si ve 20 Irak firması ile görüştüğünü, bu firmalar arasında ortaklık kurulabileceğini açıkladı.

Fenning, Türkiye KOBİ’leri hakkındaki izlenimlerini ve yeni ihracat projelerini Gözlem Gazetesi’ne anlattı:

ABİGEM nedir, ne zaman kuruldu, neyi amaçlıyor?

ABİGEM, 2.5 yıl önce 17.5 milyon euroluk kaynakla İzmit, Kocaeli ve İzmir’de kuruldu. Türkiye KOBİ’lerinin dünyaya açılmaları için çalışırken Türkyie KOBİ’lerine danışmanlık hizmetleri de sunuyor.

Planladığınız ilk proje nedir?

Türkiye KOBİ’leri Iraklı firmalar ve Avrupa KOBİ’leri Gaziantep’de bir araya gelecekler. İnşaat, gıda, tekstil, tüketim malları sektörlerinde de faaliyet gösteren ve Irak’a iharcat yapmak isteyen firmalar, Avrupa KOBİ’leriyle işbirliği yapma imkanı bulacaklar.

İlk tanışma ise, Türkiye Odalar Borsalar Birliği (TOBB) VE ABİGEM, 11-12 Aralık 2003’te “Gaziantep İş Forumu: Irak ile İş Ortaklıkları” konulu bir “Bilgilendirme Semineri” ile gerçekleştirilecek.

Bu kapsamda, “İş Ortaklığı Toplantıları” adı altında firmalar arası ikili görüşmeler yapılacak. İş ortaklığı yapmak isteyen Türk firmaları, öncelikle 30 Ekim’e kadar internet üzerinden önbilgilendirme formlarını doldurup kendilerini tanıtacaklar.

Bu formlar ilk aşamada Avrupalı firmalara gönderilecek. Daha sonra, Avrupalı firmalardan gelen görüşme taleplerine göre, ikili görüşmeler ayarlanacak. Bu ikili görüşmelerde de Irak’ın yapılanmasında etkin bir rol oynanacağına inanıyorum.

Irak’ta Avrupa ve Türk KOBİ’leri işbirliği

Irak’ta yaşanan işgal Türkiye KOBİ’lerinin bölgedeki etkinliğinin artırır mı?

Uluslar arası olaylar, sizin çekiciliğinizi de artırıyor. ABİGEM’in hedef ihraç bölgelerinden birisi de, Kuzey Irak pazarı. Gaziantep ABİGEM, şu anda çok büyük bir program yürütüyor. Avrupa’da Kuzey Irak ile çalışan firmaları Türkiyeli firmalarla ortaklığa teşvik edecek bir program bu.

Avrupa’dan 75 KOBİ, 300 Türkiye KOBİ’si, 20 Irak firması ile görüşmek için bir araya geliyor. Bunun yanı sıra, İspanya’da da bir pazarlama organizasyonu yürüteceğiz.

Türkiyeli ihracatçılara yardım için, neler yapılabilir?

İhracatta devlet kurumlarının önemi büyük. Özellikle KOBİ’lerin tanıtımında… Devlet ve KOBİ’ler arasında bu köprüyü kurmak çok önemli. Avrupa bu eksikliği fark ederek, devlet ve KOBİ’ler arasında köprü görevi görebilecek bir kuruluş olmasına karar verdi. AB’ye üye 15 ülkede benzer modeller uygulanıyor.

Türkiye’deki işverenler, prosedürlerden ve bürokrasiden şikayet ediyorlar. Oysa, devletin görevi, KOBİ’ler için uygun ve kolay imkanlar geliştirmektir. Bunların yanı sıra da KOBİ’lerin kendilerini anlayabilecekleri bir kuruma ihtiyaçları var. Bu da, ABİGEM İş Merkezleri oldu.

ABİGEM’in de Türkiye’deki görevi, KOBİ’lerin ihtiyacı olan hizmetleri geliştirmek ve kolaylaştırmak; özellikle de ihracatlarını artırmak.

“İngiltere, Almanya artık ithalat yapmıyor”

Bunu nasıl yapıyorsunuz? İngilizce bile bilmeyen işverenler var?

İngilizce bilmeyenlerle karşılaşırsak, biz de onlara İngilizce öğretiriz. Asıl sorun dil bilmemek değil, ürünün uluslar arası standartlara uygunluğu daha önemli.

Türkiye’deki firmaların öncelikle yapması gereken, bence, pazar seçmek. Türkiye’de büyük pazarlara doğru bir eğilim var. Oysa, ülkelerin coğrafyasının genişliği, cazip ihracat noktaları oldukları anlamına gelmez. İngiltere ve Almanya artık ithalat yapmıyor.

Pazar seçimi, ürünün hangi markete uygun olduğuyla ilgilidir. Bazen, hedef kitlesi aynı olan firmaları bir araya getiriyoruz. Türkiye’de sektör klasifikasyonu eğilimi var; Avrupa ülkelerinde ise, şirketleri aynı gruba almanın mantığı aynı sektörde faaliyet göstermeleri değil, aynı müşteri kitlesine hitap etmeleridir.

Türkiye’deki firmaların ihracatını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye'de bir KOBİ, 1 milyon dolar ihracat yapıyor. Ben eminim ki, bu 1 milyon dolar ihracat 20 farklı ülkeye yapılıyor. Bu doğru bir pazarlama değil. Bu reaktif, spekülatif ihracat. Güvenilir bir çözüm değil.

Bangladeş'ten biri gelip, kilo başına 1 milyon daha ucuz yaptığı için sizin pazarınızı kaybetmenize neden olabilir. Pazarda güvenilir durum sadece marka ile yaratılabilir. Made in Turkey bir milli marka ve çok iyi bir fikir. Fakat yeterli değil.

Türk firmaları hep Amerika ve Almanya'ya ihracat yapmak istiyor. Bir-iki sorudan sonra sadece kendi ürününe benzer birkaç üreticinin bu ülkelere ihracat yaptığını duyduğu için bu pazarları seçtiklerini görüyorsunuz.

Oysa ürünleri bu pazarlar için uygun da değil. En başından başlarsak, bazı firmalar ihracat bile yapmamalı. İhracat risklidir ve yerel müşterilerinize zarar verebilir. Şans eseri büyük bir ihracat talebi aldıklarında, yerel müşterilerini kaybedebilirler.

Hangi ülkeleri Türkiyeli KOBİ'lerine öneriyorsunuz?

Özellikle Balkan ülkeleri ve komşularınız olabilir. Romanya, Karadeniz ülkeleri, Suriye, hatta Irak gibi pazarlara ihracat yapmak daha kolay olabilir. Çünkü, ürünleriniz bu pazarlarda satılmaya daha uygun.

Türkiye KOBİ’lerinin potansiyelini yeterli buluyor musunuz?

Kesinlikle. Fakat yapılacak çok şey var. Sadece ticari açıdan değil; insanları, altyapıyı, ilişkileri arkamızda bırakmak istiyoruz. Tüm bunlar, iyi bir geleceğin başlangıcı. Türkiye KOBİ’lerine pratik, yenilikçi ve başkalarıyla rekabet etmelerine gerek kalmayacak bir altyapı bırakmak istiyoruz. (BB)